IFAコラム

 
2020.1.24 資産運用

あなたもIFAにチャレンジ!気になる営業ノルマは?新規開拓方法は?

IFAは「Independent Financial Advisor」(インデペンデント・ファイナンシャル・アドバイザー)の頭文字を組み合わせた略語です。日本語では「独立系金融アドバイザー」などと呼ばれています。IFAは金融商品を販売する機関から独立し、投資家のために資産運用のアドバイスを行います。

ネット証券の普及で、個人で直接株式を売買する人が増えましたが、それと同時に、個人投資家の相談相手となるIFAのような存在の需要も高まっています。

社会的に尊敬される職業

欧米ではIFAの社会的地位は高く、資産運用の現場において欠かせない存在だといわれます。その大きな理由は、IFAが資産運用のプロとして、顧客の「なぜ投資をするのか」「いつまでにいくら必要なのか」など、極めて個人的な動機、資産運用の目的に深く関わるからです。
 
本当に信用されない限り、他人の家庭にまで入り込むことはできません。顧客やその家族たちとの間には、信頼関係が生まれ、一生を通じて資産運用のアドバイスを求められることになるのです。

顧客の役に立つ存在でありたい

IFAになった人たちに動機を聞くと、必ずといっていいほど、共通の答えが返ってきます。それは「自分が販売する金融商品が本当に顧客のためになるのかどうか、自信が持てなかった」というものです。中には「迷いながら、販売することに心が痛んだ」という人がいました。会社員である以上、営業行為は会社に利益をもたらすものでなければなりません。もちろん、それ自体は間違いではありませんが、「顧客に損をさせてまで売り上げを立てようとする自分が嫌になった」という人もいました。

これは一部の証券会社で営業を経験した人たちが抱える悩みでしょう。そこから脱出し、顧客の役に立つ存在になるために、多くの人たちがIFAという道を選びました。

IFAにノルマは無い

当たり前ですが、IFAに営業ノルマはありません。ノルマとは、従業員が毎日きちんと仕事をするよう、会社が管理するために作ったツールです。だから、特定の企業の従業員ではないIFAには、期限までに達成しなければならない販売数も売上金額もありません。

その代わりにIFAは、新しいミッションを持つことになります。顧客ニーズを実現するために、ベストな金融商品とポートフォリオを提案するために最善を尽くすのです。しいて言えば、それがIFAとしての「ノルマ」ということなのかもしれません。

「本当に私のためにアドバイスをしてくれている」という実感を持ってもらえなければ、きっと顧客は離れてしまうでしょう。IFAは手数料(フィー)ビジネスです。成績が上がっていなくても、決まった日にお給料が振り込まれた従業員の頃とはまったく違う責任が生まれることでしょう。

セミナー開催やネットの情報発信で顧客を獲得

また、IFAになった人たちの多くに共通しているのが、「大手金融機関の社員と言う肩書きが無くなっても、自分がやっていけるかどうか」という不安です。結局、顧客がいなければサービスも提供できないので、顧客獲得が一番重要です。多くの人たちが、業務提携したネット証券などと協力しながら、定期的にセミナーを開催し、資産運用に興味がある人たちと接触する機会を作っています。そうした情報を自身のHPやブログ、ツイッターで情報発信をして集客に務めています。中には書籍などを出版して、自分の知識や資産運用の考え方を伝えることで、顧客獲得に結びつけているIFAの人もいます。

もちろん、限られた人と深く付き合うスタイルの人もいれば、浅く広くという人もいます。どれが正しくて、間違っているということではなく、「自分らしい」スタイルを確立することが大切です。

サポート体制が充実した証券会社を選ぼう

IFAとして最高のサービスを提供する上で大切なことは、業務提携する証券会社の選び方でしょう。最近は多くの証券会社がIFAのサポート体制を整えるようになっています。

SBI証券は、IFAの重要性を早い時期から見出して、“IFAの認知度向上とアドバイザーの増加”を会社のミッションに掲げています。商品への質問や顧客の口座状況がすぐに確認できるIFA専用のコールセンターが設けられているほか、タブレットやスマートフォンのような最新ツールが利用できるトレードツール、顧客管理や商品の取次が可能なWebサイトも用意されており、IFAが顧客に対して、より良い提案、仲介ができるようにしています。

そして何よりも、国内外を問わず、株式、投資信託、債券など商品が豊富で、顧客のためにポートフォリオが組みやすく、既存の顧客数でも、495万超の口座開設数(SBIネオモバイル証券の口座数含む)、NISA口座数が150万超(2019年9月末時点)であることを考えると、IFAとなったあなたのサービスを受けるかもしれない潜在顧客が、最も多いネット証券という見方も可能です。

欧米からみれば、日本のIFAの認知度はまだまだ低く、その人数も多くないでしょう。しかし、独立性を保ち、投資家に寄り添った資産運用、売買仲介を行うIFAサービスのニーズは、今後一層高まると考えられます。金融のプロとしてのあなたの知識やノウハウを、顧客のために使う時が来ているのかもしれません。

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