IFAコラム

多くの日本人にとって長い間、資産運用の相談といえば証券会社や銀行の窓口がメインでした。昨今は、ネット証券を日常的に利用する投資家もずいぶんと増えてきましたが、多くの場合、運用するのは資産の一部のみです。資産の大半については大手金融機関の営業担当に相談するという投資家が、いまだ少なくありません。

これでは購入できる金融商品がその金融機関が扱っているものに限られてしまううえ、人事異動により担当者が変わってしまうこともあります。また、不動産投資や保険の見直しの必要がある場合、それぞれ別の会社と相談をしなければなりません。

こうしたことからくる潜在的な不満が、投資家の中にくすぶり続けていました。しかし、中立的な立場から広くアドバイスを行い、長期にわたる資産管理を支えてくれる存在であるIFAが活躍できる場が、日本でもすでに整ってきています。

FPとIFAの大きな違いは業務範囲

お金のアドバイスをするプロといえば、日本ではファイナンシャル・プランナー（FP）を思い浮かべる人が多いかもしれません。特定の金融機関に属さず、中立の立場で顧客の資産について助言するという点では、FPとIFAは似ています。

大きく異なるのは、その業務範囲です。FPの業務範囲がライフプランや資産のポートフォリオ作成にとどまるのに対して、IFAは購入商品の発注までを一貫して請け負います。このため、IFAとして業務を行うためには金融商品取引業務を行うことができる外務員資格を取り、証券会社を通じて国へ外務員登録を行う必要があります。

実際にIFAとして活躍するには、既存の金融商品仲介業者に所属するか、自身で金融商品仲介業を立ち上げて証券会社と提携するかの2パターンがあります。いずれのパターンについても、今では多くの証券会社がIFA専門の事業部門を持ち、業務をサポートしています。

日本のIFAは2004年の法律改正を機に本格化

日本で本格的にIFA事業がスタートしたのは、2004年のことです。貯蓄から投資へという国の方針を実現するために証券取引法が改正され、従来の金融商品取引業者以外でも業務委託を受ければ個人で証券仲介業務が行えるようになりました。これにより、IFA事業に日本インベスターズ証券（SBI証券に統合）や日興コーディアル証券（現SMBC日興証券）、三菱証券（現三菱UFJモルガンスタンレー証券）、楽天証券などが次々と参入し、IFAを取り巻く環境はにわかに活気を帯びていきました。

IFAとして手を挙げたのは、証券会社や銀行などの金融機関からのキャリアチェンジ組のほか、FPの資格保有者や税理士などです。

日本証券業協会公表のデータによると、IFAを含む金融商品仲介業者の登録外務員数は2016年6月末時点で3,000人強、金融商品仲介業者は2016年1月31日現在で法人・個人を合わせて820業者が登録されています。ただし、IFA先進国のアメリカでは証券会社の営業担当者が約7万7,000人なのに対して、IFAは約6万7,000人と一大勢力となっています。日本でも今後の拡大余地は、まだまだありそうです。

IFAは証券会社からの手数料が収入源

原則的に、IFAは顧客からの相談には無料で応じています。主な収入源は、証券会社から支払われる手数料報酬です。顧客の注文はIFAが業務委託契約を結んでいる証券会社を通じて行われ、顧客は取引時に証券会社に売買手数料を支払います。この手数料をあらかじめ定められた割合で証券会社と案分した金額が、IFAの収入となるのです。

売るべき商品を売るといった通常の営業とは異なり、あくまでも顧客の立場に立ち、商品の提案をしていくIFAにとって、売り上げの予測は立てづらいものです。預かり資産の規模から予測するしかありません。多くて預かり資産の1％程度がその目安となります。

顧客と真摯に向き合い、成果を上げているIFAの元には、口コミや紹介によって自然と顧客が集まってきます。幅広い知識と判断力を身に付けること、そして顧客の信頼を獲得することがIFAにとって最大の武器となるのです。