IFAコラム

IFAは証券会社と雇用関係にない独立した第三者として、クライアントの立場に立ち金融商品の取引についてアドバイスを行います。IFAが受け入れられた経緯を考えると、個人主義の傾向が強いアメリカの文化的背景が大きく寄与していることは間違いないでしょう。しかし、実は欧米人よりも日本人にIFAのサービスは合いやすく、今後の金融サービスの在り方を大きく左右するといっても良さそうです。

IFAで急成長した米証券会社の2社

アメリカは、建国の精神にも明らかなように「独立」「個人主義」を大切にする国民性というのはよく知られていて、その文化的な背景からも“独立系アドバイザー”として金融サービスの取引を仲介するIFAは受け入れられやすいと言えます。

独立系のファイナンシャル・アドバイザーを重用し、従来の証券会社ビジネスとは異なる新しい基軸を立てたことで急成長したのが、エドワード・ジョーンズ社とチャールズ・シュワブ社です。「2017年米国投資フルサービス顧客満足度調査」では、他の大手証券会社を抑えチャールズ・シュワブ社が2年連続で第1位を、またエドワード・ジョーンズ社は第3位を獲得しています。それぞれの特徴について、下記にまとめました。

●エドワード・ジョーンズ社の特徴
エドワード・ジョーンズ社の特徴を端的に表すのは「1人店舗」または「1人支店」などと呼ばれる戦略でしょう。都市部の富裕層を得意とする大手証券会社がカバーできない顧客層を獲得するため、転勤のない営業担当者が1人だけの店舗を利便性の高い商業施設などに構えていくスタイルで急成長を遂げました。エドワード・ジョーンズ社の店舗は全米で1万店に上り、「証券会社のマクドナルド」の異名をとるほどです。

全米各地へ展開した店舗を拠点にして、資産形成をテーマにしたセミナーをレジャー施設や生活に密着した教会などの近くで開催し、投資家とフェイス・トゥー・フェイスで向き合うことで「お金に関するかかりつけ医」のような存在として、良好な信頼関係を築き上げてきました。

●チャールズ・シュワブ社の特徴
他方のチャールズ・シュワブ社は、独自のビジネスモデルによって今や顧客の預かり資産は3兆ドル（2019年）を超える大手証券会社です。1970年代後半に格安手数料の戦略で、従来の証券会社が行っていた手数料ビジネスにメスを入れました。その後も24時間対応や年中無休のサービスを打ち立て、オンライン証券取引のサービスなどで成長してきました。

しかしながら、ITバブル崩壊とオンライン証券会社の台頭で格安手数料のビジネスモデルの差別化がしにくくなったことを受け、顧客との対話を重視するアドバイザリービジネスへと大きく舵を切って業績を回復しました。特に、支店、電話、オンラインのどの方法でも投資相談ができるという姿勢が、ITバブルやそれに続く金融危機の中、多くの投資家の支持を得ることになったのです。

IFAは日本の風土にこそ、根付きやすい

2つの米企業に共通するのは、従来の証券会社が収益源とする手数料ビジネスから、じっくりと長い時間をかけ顧客と向き合うアドバイザリービジネスへ転換し、「顧客志向」を重視している点ではないでしょうか。

アメリカでは早くから401kに代表される確定拠出年金が導入され、富裕層に限らず多くの人が老後のための資産形成に関心をもってお金を運用してきました。日本でも少子高齢化に伴う公的年金制度への不安や「個人型確定拠出年金（iDeCo、イデコ）」の普及によって、投資は身近な経済活動のひとつとして人々の生活に浸透しつつあります。

これからの資産運用は、有り余る資産を専門家に一任して殖やしていくスタイルから、ポートフォリオを組んでリスクを分散しながら限りある資産を長い目でコツコツ殖やしていくスタイルへと大きく変わっていくと考えられます。人生100年における一人ひとりのファイナンシャルプランニングは、投資や保険といった金融商品だけでなく不動産、相続、税金なども複合的に取り込んでいく必要があります。

そのような状況において、「お金のよろず相談所」としてIFAが果たせる役割は大きく、また親身になってアドバイスをしてくれる一生涯のファイナンシャルパートナーを見つける必要性はますます高まっています。

セミナーに足を運び、一生付き合えるIFAを選ぼう

日本にもIFAという存在が徐々に定着しつつあると言われています。顧客志向で親身にお金の相談に乗ってくれるIFAであれば、一生お金の相談をし続けることができるでしょう。自分だけではなく、パートナーや子どものお金の相談も引き受けて貰えれば、家族全員がIFAに自分の悩みを相談できるようになります。

そうはいっても、家族みんなの資産相談をIFAにしてもいいのかと悩むのであれば、IFAが開催しているセミナーに実際に足を運んでみましょう。例えばIFA法人が開催するセミナーに参加すれば、登壇する講師のIFAだけではなく、一緒に働くIFAたちの様子も分かります。法人としての方向性や雰囲気を感じることができるので、より安心して相談できるのではないでしょうか。 あなたやあなたの家族にあったIFAに巡り会えるきっかけになるIFAセミナーに足を運んでみませんか。