IFAコラム

もし自分が持っている株が、何の前触れもなく一日で20％以上暴落してしまったらどうしたらいいのでしょうか？ 売るべきか、それとも保有し続けたほうがいいのか、そもそもこの株を買った判断は間違っていなかったのか、そんな不安を誰に相談すべきなのか。さまざまな考えが浮かぶのではないでしょうか。

1987年10月19日、ニューヨーク株式市場がオープンした直後から株価はみるみる下落し、ダウ平均株価は前日比で508ドル安、22.6％という大幅な下げ幅を記録しました。のちに「ブラックマンデー」と名付けられたこの株安は世界各国に連鎖し、各国で未曾有の金融不安を引き起こしました。そして、この出来事は、多くの投資家にとって証券会社への意識を変えるきっかけとなったのです。

金融危機が育てたIFA

現在までに、前述のブラックマンデーや、2000年のITバブルの崩壊に続く2001年からの米国GDPマイナス成長、そして記憶に新しい2008年のリーマンショックといった度重なる金融危機が起こりました。その金融危機は投資家に、リスク管理の必要性だけではなく、信頼できる専門家によるサポートの重要性を投げかけました。

それまで多くの人にとって、証券会社から投資関連商品を買うのは当たり前のことでした。営業担当が薦めてくれた商品を買い、ある程度価格が上がったら売るということを繰り返していました。これにはその都度利益を確定できるというメリットがある一方で、いくつかのデメリットもあります。

一つは証券会社の営業担当が熟知し積極的にセールスをしてくるのは、自社の取扱商品に限られているということです。もっと投資方針に合った商品が他にあったとしても、顧客が知り得る機会はありませんでした。もう一つは手数料の問題です。売買の度に、顧客は証券会社に手数料を支払います。証券会社の利益にはなりますが、その分顧客の大事な資産は減ってしまいます。

「広い知識と多様な取扱商品を持ち、本当に顧客のことを考えてくれる担当者に資産の運用を相談したい」。そんな声が高まってきたのは必然でした。

実力派の証券会社の営業担当がIFAに

一方で、営業担当者の側にも動きがありました。これらの金融危機に加えて、エンロン・ワールドコム事件などの不祥事が発生したのです。これによって混乱が生じ、顧客からの信用が低下している大手金融機関にこれ以上所属すべきではないと考える人たちが出てきたのです。

また、グループ傘下の運用会社が投資信託を設定し、同グループの銀行や証券会社が販売するケースが多い日本に対して、アメリカでは運用会社と販売会社が別という「製販分離」の流れが強まっていました。これにより、中小金融機関やIFAであっても大手金融グループと遜色のない商品群を顧客に提案できるようになりました。つまり、しがらみのない中で顧客のニーズに沿った商品を提供できる環境が整い始めたのです。

こういった追い風を受けて、IFAは着々とその数を増やしていきました。

アメリカで増え続けるIFA経由の資産

アメリカでは、総資産の半分近くを株式・投資信託で運用するのが基本です。そんなアメリカ国民にとって、今やIFAはなくてはならない存在です。

証券会社チャールズ・シュワブの状況を見ると一目瞭然です。チャールズ・シュワブはオンライントレーダーに焦点を絞って成長してきました。チャールズ・シュワブは、IFAの営業支援に積極的なことでも定評があります。IFAに対して、顧客の注文処理や決済管理といったバックオフィスサービスを提供した結果、IFA経由の取引が着々と伸びていきました。その結果、総預かり資産がメリルリンチやモルガン・スタンレーと肩を並べるまでになりました。

また、アメリカではIFA経由の顧客の資産を預かることを専門としているLPLのような証券会社も取引額を拡大しています。IFAを「顧客」とみなし、彼らにとってより使い勝手のよいサービスを提供することで、大手証券会社の営業担当者数に迫る数のIFAを獲得しているのはよく知られたところです。こういった周辺サービスの充実も、IFA躍進の支えとなっているのです。