IFAインタビュー

本社は出身地である富山県にあり、2008年の12月に立ち上げました。本社以外に東京や大阪、福岡、熊本など6拠点あり、現在30人のIFAが所属しています。

私自身元々は証券会社にいて、こういう証券会社らしくない働き方がいいなと思っていたんです。証券会社では3～4年ごとに転勤するのが当たり前、朝早くて夜も遅い。家族ができても一緒にいられないかもしれない。お客さま目線でも、何十年というスパンで提案しているつもりなのに、3～4年で担当者が変わっていくのはどうかと。お金の付き合いの関係性が深くなると問題が出る可能性があるため転勤させていたのでしょうが、そういった点を差し引いても、転勤しないほうがいいんじゃないかなということは前々から思っていました。

ええ。ただ当時私はIFAでは無く、新卒でFA（ファイナンシャルアドバイザー）として入りました。通常、証券会社で総合職だと店舗が選べなかったりするんですが、FAは契約社員で、給料は出来高ですが店舗が選べました。私は将来的にIFAとして地元で独立したかったので、富山県勤務を選びました。

最初の3年間は、IFAという存在もほとんど広まっておらず、本当に苦労しました。セミナーもたまに開催してましたが、私自身もマーケティングという考え方が分かってなくて。証券マンでいろいろやってきた自分が経営者になって、その力があった訳ではなくて。4年目に入った頃から同じ志を持つ現在の社員やIFAとの多くの出会いもあり、IFAの認知度も少しづつですが増えてきて、成長軌道に乗ることができています。目指すところはまだまだこれからですが。

口座数としては4,000口座を越えています。セミナーの集客やお問い合わせはインターネット経由が中心ですが、若い方から年配の方まで幅広く、その中でも対面サービスを利用される方は60代、70代、もしくは40代の経営者が多いです。お客さまからは「中立の立場で話してくれる」「証券会社っぽくない」というお声をいただいています。

そうですね。セミナーで伝えようとしたことと、お客様が聞きたかったという話が微妙にズレたりすることですね。例えば、ネット証券のお客さまは個別銘柄への関心が非常に高く、ちょっと抽象的なテーマがセミナータイトルになっていたりすると、「私は株の個別銘柄の話を聞きたかったのに・・・」と言われてしまう。

私達としては、個別銘柄をセミナーで提案してお客様がネット証券でその銘柄に投資されたのでは、ビジネスにならないんですね。その辺りはどうしていけばいいのかなと思っています。そもそも債券やREITといった金融商品の特徴をご存じない方も結構いらっしゃるので、そこからまずは勉強していただきたいし、そういう機会も作りたいなとは思っています。

一番違うのは、新規のお客さまを圧倒的に作っていることですね。つまり資産形成の潜在的なニーズを掘り起こせている。今特に力を入れているのは、先ほどもお話ししましたが、セミナーの集客とクオリティ、雰囲気作り。2015年の末頃から本格的に全国拠点ベースでのセミナーを毎月開催しており、これまで1000人以上の方に来ていいただいています。

セミナーの内容としては、投資信託の基礎知識からはじまり、投資信託の賢い見直し方や選び方、変動幅が少ない運用の必要性等を、金融機関が真似できないような切り口でお話し好評をいただいています。

そうですね、例えば仕組債は基本的に提案しません。信用取引もほとんど案内することはないですね。必ずしもダメという訳ではないでしょうが、会社側の都合が大きいと感じられるようなものは、私達が勧誘するようなことでもないような気がしています。

まずはIFAを増やしたいですね。結局、IFAが100人とか200人の組織にならないといけないと思っています。IFAが証券マンのキャリアの選択肢になってほしい。証券業界でIFAという存在が大きくなっているねと。転職して外資系の証券会社に行く人もいると思いますが、IFAになるという選択肢が若い人たちから生まれてくれば、業界は大きく変わると思います。

ただ投資家、お客さまからしたらFPとかIFAとか、投資顧問業とか普通に聞いたら何のことか分からないはず。この違いが明確にしっかりと理解されないといけないということを感じています。たとえばお客様の中には、「Fanという会社にお金を預けるのか」と不安に感じられる方もいます。そこは「Fanが預かるのではなくて、お金はSBI証券のほうへ」ということから理解してもらわないといけないので、そういったところの誤解を解いて、しっかり安心して投資、資産形成してもらいたいなと思っています。