IFAインタビュー

大学で経営学を専攻していたのですが、企業相手の投資に興味を持ち、投資銀行に憧れを抱くようになりました。当時アメリカでは金融のコアは投資銀行で、日本もいずれ同じような構造になるだろうと予感があったのです。

正直、理想と現実のギャップに悩むこともありました。顧客本位というより営業本位で、ノルマに追われる日々が続きました。数字を挙げてなんぼの世界なので、何事も利益優先。必要性を感じない売買を実行することもありました。自分が目指すべき道は本当にこれでいいのだろうかと自問自答しましたね。また、3年スパンで異動があるので、お客さまとのお付き合いも短期間で終わってしまいます。それが残念でなりませんでした。

はい。顧客本位の仕事がしたいという想いと、もっと深くお客さまの人生に寄り添いたいという想いがあって、それを実現できる仕事はないか模索した結果、独立系IFAにたどりつきました。

そうですね。証券時代は与えられた目標があり、売らないといけないものを売ることに終始していましたが、いまはお客さまが目指すゴールありきです。多様な観点で提案できるので、それがやりがいにつながっています。また、証券に限らず保険も扱えるので、お客さまにとってベストな方法を考え、提案できるのもIFAの魅力です。

弊社では私が講師を務め、長期投資や資産形成について学ぶセミナーを実施しています。一番多いのは、セミナーへの参加をきっかけに個別相談に興味を持ったというお客さまですね。基本の流れとしては、1回目に現状を伺う面談を行い、それから数回の相談を経て、運用のスタイルを構築していきます。

そうですね。金融商品もですが、ポートフォリオ作成にも注力しています。“一生涯戦略”という視点から、人生の終末期から逆算して、商品を選びポートフォリオを組んでいきます。投資信託や債券、リートなど、どのように分散すれば、お客さまが最も望むかたちに落ち着くか戦略を立てていきます。なので、商品もポートフォリオも、お客さまの目指すゴールによって変わります。

お客さまが何を知りたいのか、将来資産をどうしていきたいのか、丁寧にヒアリングして明確化することに注力しています。現状の状況をつまびらかにしてから、将来にわたってこれくらいの生活費が必要になりそうとか、年金はいくらくらい見込めそうとか、一緒に計算しながらシミュレーションしていきます。

そのプロセスによって、いまの状態でいいのか、何か打つ手を考えた方がいいのか、一つずつ明確になるんです。また、求めているものをはっきりさせることで、こちらからいろいろな方法をお伝えすることもできます。

個別相談ではないですが、定期的なフォローも欠かしません。例えば誕生月限定のセミナーを毎年ご案内しています。ご結婚やご出産、定年退職などライフステージの変化を機に、資産にまつわる価値観も変わるはずなので、その時々に最適な提案ができればと思っています。

「とても分かりやすかったです」とおっしゃっていただけることが多いです。分かりやすさには、とりわけ気をつけているので、そこを評価してくださるのはうれしいですね。そもそも資産にまつわる用語は難しいので、専門用語で語られても理解できないのが普通です。そこは、丁寧にかみ砕いて説明するように心掛けています。

また、具体的にここが良かったというよりは、「なんかすっきりしました」という声も寄せられます。それまで、資産運用に誤解があって危なっかしいものと考えている方も多いように思います。「投資」を「投機」とまぜこぜで捉えている方もいますので、その違いをしっかり説明することで不安が払しょくされ、アクションに移す意思を固めていただけるのだろうと思います。

いまでは、長期投資の効果を実感してくださっているお客さまも増えていますので、ご家族やご友人を紹介していただくケースも多く、そうした状況からも我々のサービスに満足してもらえているのかなと感じています。

そうですね。本質的なところを理解ができたから、始めてみたいという方は増えてきますね。漠然としていた不安が明確になっていくというのと、よく分からなかったことが整理された状態になって、何からどう手をつければいいのかが具体的に見えていくと、意識が変化していくようです。

弊社に相談に来られる方は、30代から60代と幅広いのですが、割合でいうと若めの働き世代が多いです。なので、いくら貯めておけばいいのとか、老後の資産について漠然と悩んでいる方がほとんどです。

最近は、個人型確定拠出年金「iDeCo（イデコ）」や少額投資非課税制度「NISA」の影響もあってか、資産運用に関心を持つ人が増えている印象ですが、まだ圧倒的に貯蓄だけで何とかしようと考えている方が多いですね。でも、知識が備われば、また違った選択肢が出てくるもの。私は、IFAの活動を広げていって、資産運用に縁がなかった人にも、縁を届けたいんです。そのためには、もちろん専門知識が必要ですが、思いやりや理念も不可欠だと思います。

IFAは、仕事を一生懸命頑張ってお金を稼ぐ以外の方法を見つけるお手伝いができます。自分の身体だけではなく、お金にも一生懸命働いてもらう仕組みを作ることで、確実に10年、20年後が変わってくるはずです。

これはたとえるなら、炊飯器のスイッチとおかずの関係のようなもの。おかずを一生懸命作っても、炊飯器のスイッチを押さなかったら、美味しい晩御飯の食卓を整えられませんよね。仕事＝おかず、炊飯器＝資産運用だとすると、仕組みは最初につくることで、後悔を未然に防ぐことができます。資産運用のスイッチは押した状態で、仕事や家庭で担っているその人の使命、役割に集中していただければと思います。

ですから、若い人にこそ、早くIFAの存在を知ってもらって、上手に活用してもらいたいです。まずはご相談いただき、ゴール達成に役立つと感じられたら、継続してコンサルティングを受けてみていただきたいですし、ちょっと違うなと感じられたらやめてもいいんです。まずは、一歩を踏み出してもらいたいですね。

いま若い世代を育てる必要を痛感していて、新卒採用も見据えています。目指しているのは、お客さまの次の世代、さらにその次の世代と、世代を超えて支えていける組織です。それができてこそ、本質的な意味でお客さまに長く寄り添えると思っています。まだまだ課題は多いですが、第2ステージの中核を担う幹部候補生の育成が現在の目標です。

また、現在は大阪が拠点ですが、5年から10年かけて東京や福岡にも徐々に展開していく予定です。地域を超えたIFAとして強い組織づくりを目指していきます。