IFAインタビュー

管理職になるかもしれないタイミングで、現在代表取締役を務める石本導彦から「IFAの事業を立ち上げたいと考えている」という話をもらいました。石本は、世界中の生命保険営業職のトップクラスだけが所属できる「MDRT（Million Dollar Round Table）」の入会基準を満たし、さらにその中のTOTという日本でも数える程しかいない基準を満たしているのですが、保険だけでは真の意味でお客さまの資産運用の悩みに応えられないと気づき、IFAに目を向けたようです。

また、私は学生時代に米国への留学を経験したのですが、現地の人は当たり前のように投資していたり、寄付していたりと、お金に関する考え方が日本とはまったく違いました。その経験もあって金融に興味を持ち、証券会社に入社しましたが、よりお客さまに寄り添った仕事がしたいと思い、IFAの道を選びました。

お客さまが本当に欲しているもの以外は、提案しなくていいというところですね。あくまでもお客さまのニーズに沿うことを第一目標にしているので、営業もしません。お客さまに資産を見せていただいてから、どのような運用をするべきか、しないべきかアドバイスしますが、それもすべてお客さま本位の提案です。場合によっては、投資や保険は止めた方がいいといった踏み込んだ話もします。

お客さまに接すると、コンサルティングから数分で考え方が変わるという印象を持っています。これを地道に続けていき、全国にIFAが広まれば、自然と資産運用についての意識が変わってくるのではないかとも感じています。

例えば、不動産会社や保険会社に勤める人に話を聞いて知識を増やすこともあります。座学や書籍からの学びでは得られない、実務の実情を知りたいからです。また、税理士や会計士との接点を持ち、分からないことは積極的に聞いています。証券会社に勤めた経験だけだと、どうしても知識に偏りが生じてしまいますが、不動産や保険の知識が身に付けば、お客さまにアドバイスができます。そうした努力を重ねたことで、すべての資産について語れるようになりました。

お客さまが持つすべての資産について必ず聞くようにしています。というのも、ご自身の資産をすべて把握していない人が多く、それを把握していないと悩みも漠然としたままになってしまうからです。そうすると「何となく投資して、何となく損してしまう」ということになりかねません。ですから、まずは資産の現状をつまびらかにしてもらうことが始まりと考えています。証券会社時代は、資産を全部見せていただけないケースがほとんどでしたが、いまはすべてひっくるめて提案したいとお伝えすることで、教えていただけることがほとんどです。

その上で、例えば「老後にいくら必要か分からない」というお悩みについては、いま毎月生活費にいくら使っているかという話に始まり、そこから65歳から85歳まで20年で、必要となるお金を計算すると、最低でもこれくらいは必要というリアルな数字が浮き彫りになります。そこに対して、現在お持ちの資産を含めながら資産形成の計画を立てていきます。

お客さまの資産内容は十人十色ですので、オーダーメイドの提案にこだわっています。例えば、投資商品にしてもバランス型、安定型、積極型と仕分けることはしません。根を詰めたコンサルティングを経て、投資信託なのか個別株なのか、お客さまの意向を汲み取りながら、ポートフォリオをつくっていきます。

これから資産形成を考えていらっしゃる若い方から、相続を考えている年配の方まで幅広いです。強いて言えば富裕層の方が多いですが、年齢層に際立った偏りはありません。多様な方にサービスを利用してもらいたいと思っていますし、あらゆるニーズに応えたいと考えています。

「中立・公平・オーダーメイド」をポリシーに、お客さまのプライベートバンカーのようなものとしてお手伝いしたいと考えています。ご要望があれば住宅保険や不動産のご相談にも乗ります。われわれの特徴としては保険と証券、さらには税理士とも提携しており相続についての相談実績もあります。最近は、不動産についても、提携をしているためワンストップで資産運用に対応できます。

また、保険や証券の業界でトップセールスだった人材を集めているので、コンサルティングスキルは他社に負けない自信があります。逆に言えば、それなりのスキルを持った人間でないとつとまらないと思います。一生涯のお付き合いになりますので、責任もありますし、幅広い相談に応える必要があるからです。

一つ言えるのは、IFAはパフォーマンスの評価が違うということです。でも、われわれは「良いものは良い、悪いものは悪い」とあくまで客観的に伝えます。お客さまの中には、金融機関の営業マンを気に入られて資産を預けている方もいらっしゃいますが、100点満点で50点の商品を持っていることはざらにあるはず。なので、まずは客観的な立場で語れるのかどうかで、見極めることが大事だと思います。

そうした意味で、IFAはすべからくお客さまのメリットになる存在です。ここまで客観的にコンサルティングした上で、金融商品を中立に提案できる仕事はないと思うので、活用しないと損をすると言っても過言ではないと思います。

金融資産を2000万円以上持っている方は全員ですね。2000万円から3億円くらいの資産をおもちの方は、金融機関からの提案を受ける機会が多いです。とりわけ相続したばかりの方は、いきなり資産が増えて、何をどうしたらいいか分からない可能性が高いので、言われるがまま資産運用を任せてしまいがちです。明確な意図がないまま預けてしまうと、不幸な結果を招いてしまうことにもなりかねません。資産を適切に管理するためにも、まずは相談に来ていただきたいですね。